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專(zhuān)訪(fǎng) | 深耕細作,傳感器“隱形冠軍”的專(zhuān)精之道

更新時(shí)間:2023-11-01  |  點(diǎn)擊率:1086

產(chǎn)品怎么才能暢銷(xiāo),一直是眾多企業(yè)關(guān)心的問(wèn)題。尤其在To B市場(chǎng),雖然客戶(hù)群體更為專(zhuān)業(yè),但專(zhuān)業(yè)其實(shí)也意味著(zhù)更難“伺候”。并且,隨著(zhù)不少產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)潛力被挖掘,更多的參與者出現,也讓競爭進(jìn)一步加??;而傳感器產(chǎn)業(yè)的現狀正是如此。

不過(guò)在復雜的競爭下,大量的傳感器企業(yè)中也不乏一些“隱形高手”,而這類(lèi)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式及經(jīng)營(yíng)策略,往往能帶來(lái)一些啟發(fā)。

 

在IOTE·2023第二十屆物聯(lián)網(wǎng)展上,非常榮幸地采訪(fǎng)到了我們北京昆侖海岸科技股份有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“昆侖海岸”)的董事長(cháng)劉伯林。劉總不僅介紹了昆侖海岸業(yè)務(wù)開(kāi)展的特點(diǎn),還分享了昆侖海岸拿下客戶(hù)的“秘訣”。同劉總交流完,筆者對傳感器廠(chǎng)商的業(yè)務(wù)開(kāi)展有了認識。

 

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昆侖海岸展臺

 

企業(yè)簡(jiǎn)介:北京昆侖海岸科技股份有限公司成立于1994年,是經(jīng)北京市科委、北京市財政局、北京市國稅局、北京市地稅局共同認證的高新技術(shù)企業(yè),總部設于北京市中關(guān)村高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區核心區,在無(wú)錫設有全資生產(chǎn)制造基地。作為專(zhuān)業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商,昆侖海岸專(zhuān)注在環(huán)保水處理及固廢處理,石油、石化及天然氣等領(lǐng)域昆侖海岸。主要硬件產(chǎn)品涉及:各種傳感器、變送器,數據處理模塊、綜合采集器、物聯(lián)網(wǎng)邊緣測量智慧終端等,在無(wú)錫建有年產(chǎn)30萬(wàn)臺的物聯(lián)網(wǎng)智能設備生產(chǎn)線(xiàn)。

 

專(zhuān)精模式

以場(chǎng)景和客戶(hù)為中心


 

如今一個(gè)常見(jiàn)的現象是,不少傳感器廠(chǎng)商的產(chǎn)品類(lèi)別都在聚焦,因為隨著(zhù)細分場(chǎng)景逐漸增多,客戶(hù)需求逐漸變得多樣化,做通用型產(chǎn)品已難以滿(mǎn)足市場(chǎng)。

 

而不少企業(yè)就在此背景下提出了“專(zhuān)精”的思路。不過(guò),往往我們能理解到的只是字面意思,即針對某個(gè)場(chǎng)景做產(chǎn)品,實(shí)際上,從企業(yè)的角度來(lái)看,專(zhuān)精并不只是縮減產(chǎn)品線(xiàn)這樣簡(jiǎn)單。

 

那么,昆侖海岸如何做好“專(zhuān)精”?劉總也向筆者透露了部分昆侖海岸的策略。

 

問(wèn):能否向我們介紹一下,昆侖海岸目前主要布局哪些賽道?

 

答:最開(kāi)始昆侖海岸以農業(yè)物聯(lián)網(wǎng)為主要方向,后來(lái)開(kāi)始走向其他細分場(chǎng)景。我們目前的主要賽道是環(huán)保和清潔能源,交付硬件產(chǎn)品+軟件產(chǎn)品。

 

圖片

昆侖海岸產(chǎn)品

 

 

問(wèn):昆侖海岸如何在這兩個(gè)賽道上實(shí)現專(zhuān)精?

 

答:一方面,昆侖海岸更貼合客戶(hù)與場(chǎng)景,我們會(huì )在一些基礎監測功能上做二次開(kāi)發(fā),以及幫助客戶(hù)提前做認證。比如燃氣監測領(lǐng)域,一個(gè)場(chǎng)景是調壓站監測,另一個(gè)場(chǎng)景是內陸船只的燃氣機監測,其實(shí)很多傳感器都能測,但是問(wèn)題在于,這個(gè)領(lǐng)域需要通過(guò)非常多專(zhuān)業(yè)認證,而昆侖海岸針對此問(wèn)題,在傳感器上做了大量的開(kāi)發(fā)、調試,以滿(mǎn)足各國的多種認證。另一方面,我們也有自己的云平臺,可以更好地服務(wù)客戶(hù)。

 

問(wèn):已聽(tīng)聞昆侖海岸的云平臺——物link,請問(wèn)它如何助力公司實(shí)現專(zhuān)精?

 

答:主要還是以服務(wù)好客戶(hù)為目標。昆侖海岸云平臺——物link,專(zhuān)注于對設備進(jìn)行運維管理。物link的“專(zhuān)精”體現在,它更傾向于做定制化,且是針對場(chǎng)景的定制化。舉個(gè)例子,昆侖海岸的污水處理站監控平臺,就是結合傳感器進(jìn)行物聯(lián)網(wǎng)化管理,可以對出水水質(zhì)、處理過(guò)程等進(jìn)行遠程管理,無(wú)需專(zhuān)人值守在污水處理水箱旁。這其中最重要的一點(diǎn)是,它能為客戶(hù)優(yōu)化后期的運營(yíng)和維護成本。

 

問(wèn):為何要單獨打造一個(gè)云平臺?

 

答:打造該云平臺的原因是,我們的傳感器本身功能就是監測設備運行狀態(tài),但傳感器裝上去后產(chǎn)出的監測數據,其實(shí)會(huì )給客戶(hù)帶去一定的理解成本,然而,客戶(hù)其實(shí)只需要知道設備的具體情況即可,并不需要再次學(xué)習傳感器產(chǎn)出數據代表什么。所以,經(jīng)過(guò)物link對數據進(jìn)行處理,客戶(hù)就會(huì )對設備情況一目了然。綜合來(lái)說(shuō),傳感器+平臺能給客戶(hù)提供更高的效率,管理更便捷,我們的交付成本也能得到優(yōu)化。

 

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昆侖海岸物link平臺

 

可以看出,昆侖海岸的針對場(chǎng)景的專(zhuān)精之道,已從打磨產(chǎn)品升級到了打磨服務(wù)。尤其在對產(chǎn)品進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)并滿(mǎn)足各國各場(chǎng)景認證的同時(shí),還打造了云平臺,以提升客戶(hù)使用的便利性。由此可見(jiàn),這樣的專(zhuān)精策略,對企業(yè)長(cháng)期發(fā)展能起到積極作用。

 

不過(guò)值得一提的是,目前,已有不少公司在布局傳感器+平臺的一體化方案,尤其不少傳感器公司都在談“轉型”,而在這個(gè)方面,筆者也問(wèn)了劉總關(guān)于國產(chǎn)傳感器廠(chǎng)商轉型、市場(chǎng)情況等的一些看法。

 

方案模式

硬件商要轉型方案商?


 

轉型,如今在傳感器圈內正是一個(gè)熱門(mén)話(huà)題,昆侖海岸作為一家創(chuàng )辦于1994年的企業(yè),經(jīng)過(guò)近三十年的發(fā)展,必然對轉型二字擁有十足的話(huà)語(yǔ)權。而其實(shí)前文提到的專(zhuān)精,就是昆侖海岸轉型的其中一個(gè)部分。

 

但實(shí)際上,昆侖海岸在傳感器+平臺的布局中,也不免讓人猜測,未來(lái)該公司是否會(huì )變成一家解決方案商?并且,為場(chǎng)景做定制化產(chǎn)品,是否會(huì )制約公司未來(lái)的發(fā)展呢?此外,這樣開(kāi)展業(yè)務(wù),顯著(zhù)的提升又是什么?

 

關(guān)于以上種種,筆者也從與劉總的交流中得到了答案。

 

問(wèn):談到轉型,昆侖海岸目前正針對場(chǎng)景做產(chǎn)品,那產(chǎn)品線(xiàn)的縮減,是否會(huì )限制公司未來(lái)的發(fā)展?

 

答:不會(huì ),如今的情況是,傳感器的發(fā)展方向開(kāi)始以針對應用為主,而面向應用的傳感器還在不斷細分,從某種程度上來(lái)說(shuō),覆蓋應用面更廣的標準品正失去競爭力。畢竟越貼近應用場(chǎng)景,方向越聚焦,產(chǎn)品就越貼合實(shí)際應用。而這對于傳感器廠(chǎng)商來(lái)說(shuō),深耕場(chǎng)景后,其實(shí)品類(lèi)就會(huì )越少,也就沒(méi)那么“卷”。

 

問(wèn):未來(lái),昆侖海岸會(huì )轉型成為解決方案商嗎?

 

答:昆侖海岸會(huì )成為一站式的軟硬件提供商,不會(huì )脫離硬件。這或許也是多數傳感器廠(chǎng)商未來(lái)的道路,比如博世曾經(jīng)做多種類(lèi)型的車(chē)載傳感器,后來(lái)做的就是一套系統,接到主機就能用。這里的底層邏輯就是,客戶(hù)不在意你每個(gè)傳感器的數據如何,他們只在意這套方案產(chǎn)出的結果。把硬件產(chǎn)品打包到軟硬一體的方案里,更符合客戶(hù)的需求,后續維保也會(huì )方便許多。

 

圖片

昆侖海岸案例

 

問(wèn):作為軟硬件一站式提供商,昆侖海岸當前產(chǎn)品鮮明的特點(diǎn)是什么?

 

答:顯著(zhù)降低交付成本,因為產(chǎn)品送到B端客戶(hù)手里,并不只是一個(gè)物件+一本說(shuō)明書(shū)。之前提到,我們通過(guò)物link打包傳感器產(chǎn)品交付給客戶(hù),客戶(hù)得到的就是即拿即用的產(chǎn)品,無(wú)需再重新學(xué)習一套數據分析系統,也無(wú)需我們的售后十年如一日地持續跟進(jìn)。所以,這也是昆侖海岸轉型中最有成效的一部分。

 

結語(yǔ)


 

通過(guò)與劉總的對話(huà)不難發(fā)現,一方面,專(zhuān)精并不只是縮減產(chǎn)品線(xiàn)那樣簡(jiǎn)單,而是需要深入場(chǎng)景中中尋找痛點(diǎn),解決難點(diǎn),服務(wù)好客戶(hù),讓產(chǎn)品真正產(chǎn)出價(jià)值;另一方面,劉總也提出了一個(gè)新的觀(guān)點(diǎn),即未來(lái)傳感器廠(chǎng)商在轉型之后,或將成為一個(gè)新物種,成為既不是硬件廠(chǎng)商,也不是軟件運營(yíng)商,而是把軟硬件打包在一起的一站式方案提供商。而滿(mǎn)足場(chǎng)景需求、提升客戶(hù)體驗、降低交付成本,或也將成為傳感器廠(chǎng)商未來(lái)的立足之道。